开网店,对手一降价,顾客就跑了,陷入价格战,怎么办?

分类:电商资讯
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爱吃榴莲
爱吃榴莲 2020-09-11 22:00
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你好,我是冰可乐。[要快乐,就找冰可乐]

今天我跟你继续聊聊,关于做店重要的事情。

你开了一家网店,学习了我之前讲的,免费+二段收费,做了一个引流款,引爆了很多流量。

同时做的利润品,提高了连带率,提高了客单价。

店铺销售额越来越高,很赚钱,很开心。

但是渐渐的,发现越来越吃力,推广成本不断提高是怎么回事?

分析了一番发现,原来对手,都在做活动,打折抢你的生意。

你迫不得已,也开始打折促销,可是竞争越来越激烈,大家都在不断打折促销。

价格战越演越烈,你发现,打折那几天,生意确实好了,可一不打折,生意就清淡了。

这时,如果竞争对手推出一个价格惊悚的促销活动,客户就都跑了。怎么办?

我有一个朋友,做零食的,店铺销售额越来越高,前几年很赚钱,可行业价格战越来越严重,现在觉得越来越累,很焦虑,问我怎么办?

要解决这个“怎么办”的问题,我们首先要理解这个问题的本质。物美价廉确实很重要,但如果你只会打折促销,就只能客观吸引到、甚至主观训练出一批只想占便宜的“促销控”。他们会敏感地随着价格波动,如潮水而来,又如潮水而去。这个问题的本质是,你没有刻意培养客户的重复购买习惯,获得他们的“客户终身价值”。

还是给大家看个案例

女装店铺,刚刚开2个月,已经过百万了。

今天99大促,现在销售已经15万了。

6月份销售额为0 ,7月份才刚刚开店新店。

7月份开店,8月份,店铺销售额,已经过百万。

推广花费才10万。

推广占比不高。

那这是怎么做到的呢?通过店铺老粉丝,开新店,老带新,疯狂收割平台流量,这就是“客户终身价值”,老顾客的力量。

什么叫“客户终身价值”?我定义的概念,就是一个客户,一辈子一共在你这里买多少东西。

客户终身价值当然越高越好。有统计显示,发展一个新客户的成本,可以发展3~10个老客户。

也就是说,同样100万销售额,都来自老客户,比都来自新客户,成本要低得多,利润要高得多,业绩也会稳定得多。

那怎么提高“客户终身价值”呢?你要“激励重复购买”。

我举个例子。

电信运营商的活动都极其复杂,但背后都有其商业逻辑。比如,有家运营商做过一个活动:“充200送200,分月返还”,你充值200元话费,就送你200元话费,但这送的200元,要分10个月给你,每月20。

每月能免掉20元话费也挺不错啊!在优惠的激励下,你决定加入这个活动。但同时这也意味着,至少在未来10个月,你要“重复购买”这家运营商的服务了。如果你逐渐习惯了运营商的服务,你甚至有可能一辈子都不会换号码了。

运营商借助这个活动,激励(甚至锁定)了你的重复购买,获得了你的“客户终身价值”。

那你应该怎么办?学习电信运营商,也设计一个“充200送200,分周返还”的活动。您办张我的会员卡吧,充值200元,就再送你200元,20周,每周送10元,可以用来选购当季最好的海鲜。

从此,你的客户每周都会想,还有10元没用呢,别浪费了,去看看有啥可买的。

运用:

那通过“激励重复购买”,获得“客户终身价值”的逻辑,你该怎么用呢?

你是卖淘宝女装的,总是疲于奔命于获得新客户,老客户流失也很快,怎么办?试试“激励时间长度”。

老客户的流失,是有规律的。对于化妆品客户,50%的二次购买,发生在76天内;女鞋呢? 78天。男鞋呢?108天。女装呢?47天。如果你卖女装,客户在47天内没有重复购买,你可以发大额优惠券给她,激励时间长度,挽回可能的流失。

你做连锁超市的,也发了会员卡,但客户手上十几张会员卡,根本没有忠诚度,怎么办?试试“激励产品浓度”。

经常出差的人,几乎拥有所有航空公司的会员卡。发卡,已经无法带来忠诚度了。那怎么办?2016年,东航推出白金卡:只要有空位,可以无限次升级到头等舱。这也太诱人了吧,但获得白金卡的条件是:一年飞90次东航。对绝大多数人来说,一年飞90次,留给其他航空公司的次数,就基本没有了。东航的白金卡,激励了自己产品在同类消费中的浓度。

你是做餐饮外卖的,用户只关心实惠,不关心餐厅信誉,怎么办?试试“激励感情深度”。

外卖单上,有个备注栏,用它和用户建立情感吧。比如,客户点了很多川菜,你就送他一听王老吉。在备注栏写:吃那么多辣,怕你上火,送你一听王老吉。看到这样的备注,你的暖男形象立刻高大起来,他下次再点你家的可能性,就大大增加。

最后,我们来小结一下。

什么是客户终身价值?简单来说,就是一个客户,一辈子一共在你这里买多少东西。

怎么提高客户终身价值?激励重复购买。具体怎么做呢?激励时间长度、激励产品浓度和激励感情深度。

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